Administração comercial

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Quando estamos falando de administração de empresas, muitas pessoas pensam automaticamente em gestão de produção (aquela em que são planejados os modelos estratégicos para produzir as mercadorias que a empresa venderá), gestão de pessoas (referente à mão de obra da empresa) e a gestão financeira (referente ao “entra e sai” do fluxo de caixa monetário da companhia).

Muitas vezes, os administradores e gestores das empresas têm a cabeça voltada para apenas três coisas:

1º) Produção de mercadorias

2º) Administração dos recursos financeiros disponíveis

3º) Gestão dos funcionários da empresa.

No entanto, faltam a alguns a visão de uma das áreas mais importantes e que está intimamente relacionada com os três pontos citados acima: a gestão comercial, na qual a empresa administra as vendas, se relaciona com os clientes no pós-vendas, acompanha os níveis de estoques, auxilia no planejamento do fluxo de caixa financeiro dentre outros.

“Mas Lívia, se é tão importante, por que tantas empresas ignoram a gestão comercial de suas empresas?”

Na verdade, as empresas não ignoram totalmente a gestão de suas áreas comerciais. O que ocorre de fato é que muitas delas dividem as tarefas que uma administração comercial possui e as distribui em outras áreas, as quais não há capacitação plena para desenvolvê-las!

Para aprender melhor sobre quais são essas áreas e como estas funcionam… vamos ao artigo de hoje!

Funções da administração comercial

Uma empresa tem por função básica dar lucro e ela pode realizar isto da maneira mais simples possível: produzindo e vendendo produtos/serviços.

Pois bem, agora que nós sabemos como uma empresa deve operar, vamos “quebrar” mais ainda suas tarefas a fim de ter pequenos órgãos responsáveis por cada uma das pequenas atividades que compõem uma grande empresa.

Como já vimos, na administração de produção é onde fica toda a parte estratégica sobre o que se produzir, como se produzir e para quem produzir. Deste modo, a gestão de produção fica com a primeira tarefa no ciclo do produto dentro de uma empresa.

Em segundo plano, temos a administração estratégica e a administração de negócios dando suporte para a produção entender melhor em que campos atuar, de que maneira ser mais eficiente e como alcançar as metas da companhia seguindo sua missão, visão e objetivos.

Ainda em auxílio da gestão de produção, temos a gestão de estoques de uma empresa, a qual é responsável pelo controle de matérias-primas que vão para a produção e também pela verificação do volume de produtos finalizados em estoque, prontos para serem vendidos. A comunicação entre estes dois setores é de suma importância para uma empresa uma vez que em uma companhia em que os setores de produção e estoque não se conversam podemos ter dois grandes problemas:

1º: Falta de materiais e insumos para que seja realizada a produção sem atrasos.

2º: Excesso de produção enquanto existe um estoque de produtos sem saída através das vendas, ocasionando um custo elevado de manutenção de estoques com riscos reais de deterioração e despesas com preservação de produtos (principalmente os perecíveis).

É nesse ponto em que a gestão comercial entra, auxiliando a área de produção a entender as necessidades de mais ou menos mercadorias e ainda acompanhando os processos:

a) Logística das vendas: Em que regiões eu atuo? Quais cidades, estados ou países eu possuo uma rede de clientes e como atender prazos e condições nos períodos solicitados.

b) Atendimento ao cliente: Tanto no primeiro contato, conhecido como pré-venda, como forma de mostrar que sua empresa possui um bom produto/serviço para atender as necessidades do possível novo cliente, a empresa deve também estar atenta com o atendimento pós-vendas, no qual a maioria das empresas falham, uma vez que pouco se importam com o que o cliente necessita, uma vez que já realizou suas vendas.

No entanto, a empresa deve se lembrar que um cliente nem sempre permanece junto a um fornecedor pelo simples fato de ter experimentado um primeiro atendimento bom, sendo que facilmente seu cliente deixará de trabalhar com sua empresa caso ele seja esquecido e abandonado posteriormente ao fechamento do pedido (nem sempre a primeira impressão é a que fica!). Nesses casos, o processo de fidelização do cliente com um bom atendimento pós-vendas se faz tão necessário quanto a própria venda.

c) Mapeamento de clientes: para que tipo de clientes eu forneço e/ou vendo minhas mercadorias e serviços? É possível mapeá-los de uma forma que eu possa automatizar minhas vendas para estes clientes?

d) Estratégia de vendas: em conjunto com a área de Marketing, a gestão comercial auxilia a criação de campanhas de vendas para determinados tipos de clientes e/ou com determinados tipos de produtos em diferentes épocas do ano a fim de “desovar” os estoques, mantendo um nível adequado entre produção, vendas e o tamanho dos estoques de mercadorias prontas.

A administração comercial serve como uma rica fonte de dados para a criação de novas campanhas publicitárias, dando suporte com informações pertinentes aos “marketeiros” para que estes possam desenvolver suas estratégias.

A administração comercial como uma parte do todo.

Como você já deve ter percebido lendo os artigos do site Administração sem Segredos, a gestão de uma empresa passa por um grande fluxo de setores os quais cada um compartilha um pedaço de suas informações para que decisões sejam tomadas de forma consciente e precisa.

Quando estamos falando da parte administrativa, pensamos na gestão financeira, na gestão de RH, na gestão de relacionamento com o mercado dentre outros. Já quando estamos falando da parte produtiva, diversas áreas fazem parte do ciclo, como demonstrado acima, sendo a produção, o setor de estoques, o setor comercial e muitos outros mais.

Administrar uma empresa é mais do que apenas dar ordens ou elaborar relatórios. Administrar é entender cada parte de um longo processo produtivo e administrativo e saber “encaixar” cada parte desse quebra-cabeça em um grande processo eficiente.

Então é isso! Se você gostou do artigo compartilhe com seus amigos.

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Graduado em Ciências Contábeis, possui MBA em Investment Banking e está agora iniciando seu mestrado em economia. Atualmente trabalha no mercado financeiro e escreve os blogs com o objetivo de ajudar as pessoas a conhecerem um pouco mais acerca do mundo econômico, contábil e administrativo e sobre tudo o que isto implica.

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